增长黑客终极教程 – 跨境英文内容站的增长思考 – Andy

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Hello 大家好,欢迎回到我的频道,我是今天很想躺在沙滩上的Andy,也是杰做的创始人,立志要做全网最有趣的英文流量玩家。

在做这期分享之前,我也调研了大家在流量增长方面的困惑,总结了一下呢,主要有这么以下几种:

第一种:不知道哪里获取流量,总是去到处发布帖子,但是真实有效的客户流量太少。

第二种:在获取流量之后,投放了广告也看到很多客户进来,但是就是没有客户下单购买,也没有客户给你发询盘邮件,一边大骂客户xx,一边继续充钱到谷歌广告中。

第三种:每天拿询盘拿到手软之后,不知道怎么办,没有转化能力,看着这么多的优质客户流失,心好痛。

针对以上问题,安迪定制了今天的这期分享,我会分享给大家关于的流量增长的思考和专属于增长黑客的流量暴增方法,让你学会之后像打游戏一样沉浸在流量获取当中,一看到流量就会想到怎么转化怎么化为询盘。

你会经常感慨,啊!老舔爷!为什么我每天没有40个小时,还有这么多询盘要处理?

今天的分享将从这几个方面展开,依旧是满满的干货。希望你满怀期待进来,满载干货离开,开始之前,不要忘记三连加关注 Jutdo.com 哦。

安迪的待出内容还有108个,赶快关注我咯!

起源:因招聘不到人而凭空创造的岗位

About Sean Ellis: CEO of GrowthHackers.com.

前Dropbox员工,在Dropbox高速增长阶段,他们把Dropbox增长的秘诀作为一项服务发布,受到网络公司的热烈追捧,然而Sean找不到合适的人来运营这件事。

于是他在网上发布了这样一篇文章:

Find a Growth Hacker for Your Startup

这篇文章开始于2010 年 7 月 26 日

2006 year
2006 year

这真是Andy的偶像来着,06年还在读书时候他就开博客了,到现在还在常青藤。

这个网站有关于创业的很多故事,可以去看看。

他的域名也是EMD Exact Match Domain.

这个文章开创了“增长黑客”这一个岗位。

2013年后,又开通了基于增长黑客的圈子:

Update Oct 2013 – If you want to get inspired to develop effective growth hacks and engage with other growth hackers, check out our new project at GrowthHackers.com

定义:什么是增长黑客?

单纯的做 SEO、SEM 或社交媒体营销不是“增长黑客”。这只是营销。问题是一些营销人员和初创企业不明白这一点。——Danny Sullivan

那么,什么是增长黑客?

虽然我曾经的身份是真实的黑客,但在这里并不是真正的网络hacker。

国内的书籍翻译为:增长黑客是一群以数据驱动营销,以市场指导产品,通过技术化手段贯彻增长目标的人。

Spark Capital 的风险合伙人 Nabeel Hyatt说:

“如果我有 1,000 名访客,并且我试图将尽可能多的访客转化为客户,那就是潜在客户优化。

如果我正在调整产品,以将 1,000 名访问者转化为 10,000 名客户,那就是增长。”

在我来理解,Growth hacker的灵魂在于:增长。

说得好,给我一些关于增长黑客的案例:

Visual.ly 的联合创始人兼产品副总裁、自称增长黑客的 Adam Breckler 指出以下是增长黑客的成功例子。

我们来仔细看看这些例子,是不是我们所理解的通常意义上的在线营销?

1.Paypal的推荐赏金: Paypal给每个新客户10美元,给推荐他们的客户赠送10美元,这成为推荐营销。

2.Hotmal的爱情故事: Hotmail在增长的平台期,烧尽了投资款,最后投资人建议,在每封邮件的底部添加一个签名,上面写着:

PS:I Love you. Get you free email at hotmail.

神奇的事情发生了,从此以后他们以3000新客户/天的增长速度,保持了一年半,最后成功把自己卖给了微软。这是一个被严重低估的邮件签名营销。

3.Airbnb利用Craigslist漏洞同步推送 AirBnB 允许将您的列表交叉发布到 Craigslist。国内也有很多软件可以交叉发布,一键发布到N多平台,交叉发布作为一种营销形式就已经存在。

4.Dropbox的激励推荐计划 Dropbox 为用户提供免费存储空间,用户也可以邀请新用户加入Dropbox,并且相互赠送永久空间。再一次,这被称为成功的推荐营销。

增长黑客体系的四要素

一个完整的增长黑客体系的构成需要包括四个要素,分别是:

  1. 人:增长团队
  2. 支点:足够好的MVP产品
  3. 杠杆:唯一关键指标
  4. 内功心法:唯快不破的试验

一、人:增长团队

增长黑客的第一要素就是人。

人才是最重要的关键性因素。

像我们这种习惯稳步增长正规白帽SEO的玩法并不适合这个岗位。

增长黑客体系出现的原因,就是因为创始人Sean找不到合适的岗位人。

在增长黑客的概念提出来之前,很多的公司通常的做法就只是按照项目,组织几个产品相关人员,临时开个会讨论下针对一个具体问题想想办法,没有谁的岗位职责是专门针对为增长这件事情负责。这就会让增长这件事缺乏持续的跟进,基本是开个会大家回去落实一下,短期也没什么效果,然后大家就各自去忙别的工作了。但其实增长有很强的专业性,不是随随便便拉几个人就能干好的。

增长黑客是一门以大量的收集数据、分析数据为基础的科学。因此有一支专职负责增长的团队是非常有必要的。

那么,一支专职的增长团队需要哪些角色呢?首先得有一个增长的负责人,这个人要负责找帮手组成一支增长团队,还要带领增长团队一起升级打怪,凑齐支点、杠杆和内功心法这个三个要素。可以说,他就是《西游记》里的唐三藏那个角色。

我的增长团队是哪些人?

澳洲团队的全英文SEO原生代的老外

我的软件工程老乡

斯里兰卡的英文写手团队

百万粉丝的小主播

一个简单的网页增长,背后是海量的数据计算和无数的成功案例作为支撑。

二、支点:足够好用的MVP产品

增长黑客体系的第二个要素是要有一个支点。阿基米德说,给我一个支点,我可以撬动地球。

除了人之外,支点是排第二位的。

增长的支点是要有一个足够好的产品。

怎么判断产品是不是足够好呢?关键看产品是不是能够让用户体验过后由衷的发出一种赞叹:啊哈,这就是我要的。

「Aha moment」,又译作「爽点」、「顿悟时刻」、「尤里卡效应」(即伟大创意的诞生)

比如:滴滴打车让人上瘾,第一次使用的时候,居然1分钟就找到了车。要知道平时搭黑车总是提心吊胆的,还找不到车。回想自己第一次使用打车软件的时候,我是从内心感受到了“啊哈,居然还有这种操作,这就是我要的产品”。这就是打车软件的啊哈时刻。

再比如,每次打开淘宝,是因为自己需要一样线下买不到的东西,结果一上去看,啊哈,居然这个东西都有得卖。我要啦,赶紧下单。

又比如,我们打磨过一款线下培训产品,数十年的积累,通过增长黑客的A/B Test打磨方式,优化升级之后重拳出击,使得参与人员转化率奇高。

我自己几次上课都深受感动,能把自己感动的产品,也能让用户在心底发出一声赞叹,啊哈,这就是一款足够好的产品。

三、杠杆:唯一关键指标

有了支点之后,当然还需要一个杠杆才能翘起这个增长爆发点。这个杠杆在增长黑客领域里面叫做唯一关键指标

北极星指标(North Star Metric),也叫唯一关键指标(OMTM,One metric that matters),是产品现阶段最关键的指标。

微信有一段时间也一度陷入分析混乱的局面,后来是小龙亲自拍板,定下了就抓好用户当日发消息的数量这一个指标,就只朝这个方向努力就行了。用户当日发消息数就是微信当时的北极星指标。之所以叫它北极星指标,是因为它给所有的增长工作确立了一个战略方向。

关于北极星指标,我们需要了解三个方面。

第一,每个产品都应该找到属于自己的北极星指标。Facebook 现在的北极星指标是日活跃用户数,而微信最初的北极星指标是用户发送的消息数,发送的消息越多,代表用户越离不开它。

第二,北极星指标并不是一成不变的。随着产品的不断升级,北极星指标也应该随着不断的调整。

第三,北极星指标着眼的是全局,需要对它进行向下分组,形成一个基本增长公式。

北极星指标 = 唯一关键指标1 唯一关键指标2 唯一关键指标3 ….

想办法把这几个等号右边相关的核心指标做好增长的时候,自然就会通过增长公式传导到北极星指标上。

四:内功心法:唯快不破的试验

人、支点、杠杆都有了,最后就是快速的撬动一个又一个的支点。增长黑客唯快不破的内功心法叫做快节奏地增长黑客试验。

增长是一门以收集数据、分析数据为基础的科学,收集数据、分析数据干什么呢?就是用来做试验。增长团队平时的绝大部分时间就是在不停的做试验。撬动增长最终是要靠试验来完成的。

我们做谷歌广告,Facebook广告,最重要的一点,就是快速的收集广告数据、快速的验证测试关键词结果,最终要收获的就是超高的用户转化率和关键词排名依据。

开展的实验越多,学到的东西也就越多。——《增长黑客》

快节奏地、周而复始地进行数据->假设->优先级->实验的增长黑客循环。

增长黑客体系是如何运转的?

上篇讲了一个完整的增长黑客体系是什么样的,有增长力的团队干活,有好产品做支点,有北极星指标做杠杆,再以快节奏的试验作为心法。

我们前面提到过一个问题,当这套体系运转起来之后,它是按照一个什么套路把一个潜在用户一步步地引导成为产品的忠实用户的呢?

这就要引入增长黑客的AARRR模型

国内的互联网公司引入之后,经过近几年的发展,已经把这个模型本土化为符合中国国情的互联网产品经理必备关键技能:获客、激活、留存、转化变现模型。

一、Acquisition获取用户

第一环节获取用户,关注的是如何获得更多的新用户。互联网时代我们说增长,通常提到更多的就是用户数。因为获客是增长的起点,过不了获客这一关其他都无从谈起。

获客阶段有个重要的试验方法叫做 A/B 测试

A/B 测试可以大大提升获客的效率。比如说,广告语是获取新用户的传统做法,但是哪个广告语更好,哪个广告语更能对的上用户的胃口,传统做法基本是靠猜的,跟着感觉走,最后大多数情况是老板个人喜欢哪个就用哪个。而增长黑客做这件事的优势在于,它可以用 A/B 测试这个科学的方法,对广告语的获客效果进行检验,哪个好哪个不好是用数据来说话的。

在我的创业中,除了获客发消息打电话的方案,我们做了详细的A/B测试,分别记录所有人员针对不同消息和电话的反应结果,并且不断优化话术,最终以数据来决定方案的可行性。

线下课程也经过我们的优化改进之后,我们针对每一堂课程进行了A/B测试,上午课堂用的是A测试,有小助手记录所有的测试结果;到了下午的时候启用B测试方案,同样的助手记录所有的B测试结果。

当然,所有的测试都是要通过好几轮的记录,反馈,调整,优化环节,最后以转化率(买单)和客户传播率(分享)为实际导向的A/B测试。

至此,我们获得了当下最优的课程方案。

我们把A/B测试扩大到到了产品优化环节,一年时间,公司业绩从700万直接达到全年业绩1个亿的小目标。

二、Activation激活用户

获客之后的下一个环节叫做激活,如何让新用户真正使用你的产品。有相当一部分网站和APP的新用户80%以上都不会被激活(注册,留下邮箱)。

也就是说,当你想尽一切办法把用户拉到门口,但是很多用户没进门转身走了,你说这事多可惜。

激活用户的核心仍然跟啊哈时刻有关系,也就是用户第一次使用时的突然赞叹,那就是让新用户更快地体验到啊哈时刻。来了不能白来,你得尽快让用户觉得这个产品不可或缺,这样他们当然就不会走了。为此,最重要的是减少用户在体验啊哈时刻之前可能会遇到的障碍,或者叫做摩擦。

为了尽可能的减少摩擦,你可以把用户到达啊哈时刻之前需要做的所有操作事无巨细地一条条列出来,形成一张通往啊哈时刻的路线图。绘制路线图的目的,是用来研究用户做每一个操作的数据,哪个操作走掉的人最多、哪个操作花的时间最长、花这么长时间合理不合理。

这些在专业的工具中全部有详细的体现,Google Analytics谷歌分析

Google Analytics中的基本度量有一个关键指标:页面停留时间和网站停留时间”

这个可以通过很多手法让用户增加停留时间,也可以增加用户对于网页的喜爱。只要有关键的啊哈时刻,就是用户激活的关键节点。

三、Retention留存

激活用户之后还需要预防一件事,那就是激活了10个新用户的同时,有5个甚至更多的老用户离开了,接下来我们就聊聊老用户留存的问题。

可能你会说,Andy啊,这有啥关系,走点就走点呗,反正只要来的人比走的多,那还是在一个好的方向上的嘛,但问题是,一个老用户所能贡献的价值要远远多于一个新用户,也就是说,老用户要比新用户值钱得多。有一项研究表明,把老用户多留下5%,反映到利润上就可以提高25%95%的程度。所以,必须把留存做好。

留住客户的能力决定生意的省心程度和成长程度。

相信我,如果你留不住最初的10个种子(买单)用户,就算你再费尽心思去开发10000个新的客户,你还是解决不了用户的留存问题。

这时候千万别挖空心思去开发更多的客户,吸引更多的流量,造成生意增长的假象。这是不正常的虚假繁荣,最后我们只会落入流量营销成本过高的陷阱中亏损。

记得我们前面说的吗:如果我有 1,000 名访客,并且我试图将尽可能多的访客转化为客户,那就是潜在客户优化。这就是客户的留存优化。

亚马逊在这方面是一个典范,它的 Prime 会员制度就是专门为老用户设计的。只要你付上几十美金成为亚马逊的 Prime 会员,就可以享受到亚马逊一连串只针对会员的服务,包括免费配送、两日内的快速送达、退货免费以及商品的特殊折扣。这当中的逻辑是,超值的服务让老用户很开心地成为会员,而只要老用户成为会员,他们就一定会继续买东西,否则会员费就白交了,买了东西之后又会不断地受到正向的激励,包括节省了配送费、快速拿到了商品以及非会员用户享受不到的折扣,这一切都让他们觉得在亚马逊消费真是太超值了,于是更加离不开亚马逊。

这点Andy小弟在美国的留学生涯深有体会,至今还是怀念Amazon,当然主要还是因为我们从亚马逊身上赚了过千万的利润。

四、Revenue增加收入

获客、激活、留存,新用户也拉了,老用户也顾到了,增长黑客还要关注一个终极目标,那就是从用户身上获取收益,增加收入。

做网站不赚钱,不如回家卖咸鱼。

即使是免费的公益网站,我们也可以让它日入千刀。

建站终端的收入来源有很多种,主要的有三种:CPC广告收益、Affiliate推荐收益和卖货收益。

无论是以上哪种,收入都是直接或者间接来源于客户。所以,我们的目标是增加量,浏览量,用户量,转化率,只有客户的基数翻倍,收入才有可能上量。

五、Referral 病毒传播

国内的运营模型,上面四个层次就结束了,但是增长黑客的兴起,使得我们增加了社交网络的病毒式裂变。

这个方式的成本很低,而且效果有可能非常好;唯一的前提是网站的英文文章自身要足够好,大家愿意去转播,有很好的口碑。

从自传播到再次获取新用户,英文网站可以形成一个螺旋式上升的轨道。而那些优秀的英文独立站就很好地利用了这个轨道,不断扩大自己的用户群体。

用户推荐是一种非常好的获客方式,也是我们经常说的老带新、裂变拉新,核心就是设定一个机制让老用户推荐新用户来使用你的产品。比如爱彼迎邀请好友可以获得20元旅行基金,相比于传统的广告投放、内容营销等,裂变拉新将大部分的广告费哪来作为用户补贴驱动老用户分享给好友拉新,不少企业都将裂变拉新作为非常重要的获客手段,美团外卖的裂变红包、拼多多的拼团裂变等。

最著名的莫过于拼夕夕的砍一刀裂变,拼夕夕把无限裂变玩明白了,这就是简单的事情做到极致的威力。

话说,我极少被人拉过来砍一刀

要我砍一刀的兄弟,我通常都会砍他一刀

剩下的,就是妹子了

太有女人缘不好

精益创业和MVP

The Lean Startup | The Movement That Is Transforming How New Products Are Built And Launched

Eric Ries曾在《精益创业实战》中提出MVP(minimum viable product)概念,意即“最简可行产品”——用最快、最简明的方式建立一个可用的产品原型,这个原型要表达出你产品最终想要的效果,然后通过迭代来完善细节。

在互联网领域,创建自己的独立站,或者是Shopify,形式多种多样,最终为的就是用最快最简明的方式,建立一个可用的英文官网形式的产品原型,这个最简可行性产品能表达出老板在创业时候最终想要达到的效果,然后通过不停的完善网站,完善内容,上传精美的企业图片,添加老外所写的原汁原味的英语内容。

然后通过合适的专业工具,比如keyword ahrefs 谷歌站长 等统计工具统计网页的浏览情况,文章的获客情况,客户的停留数据和互动数据。一步步通过测试和调整,使得所有的页面和内容达到一个相对合理的水位。

最后通过用户转化率和订单的统计情况,来确认自己的网站是否达到预期的目标,是否能满足市场的需求。

如果测试反馈结果很好,那可以继续扩大投入,融入更多的社交环节,让SNS把病毒式的内容通过人与人的传播分享出去。

通过最小成本,用最快的方式建立起来的网站,这就是满足MVP形式的精益创业。

其中老外建设和投入英文原版内容的原汁原味的网站就是关键性的“最简可行产品”,MVP本身的概念在于强调可行性的最简化产品,但是产品又是一切的关键点,如果网站是中国人做的,文章是中国人写的,这种网站老外会买单吗?

试想一下,一个美国人写的中文网站,有多少中国人会愿意去上面反反复复的看老美写的文章,又有多少人回去点击下单购买这种蹩脚中文的网站推荐的产品?

这种根本就没有达到基本的MVP可行性标准。

那些年垃圾站采集站已经在谷歌算法10多年的打击下销声匿迹的,然而国内百度的垃圾站还是疯狂的令人头疼。

Google 在 2021/6/24 宣布,针对网络垃圾的算法(Spam Update )更新上线。这次算法采用直接上线的方式(没有切流),并且下周还有另外一轮上线。之前 Google 也有对 spam 内容做处理,本次是利用 AI 能力,对 spam 内容有了更强的识别能力。所以之前可能还有效的 spam 方式,之后将越来越难混,比如采集站、欺诈网页等。

所以我也基本上不用百度,中文也只是找谷歌,再深入的东西就要去看专栏和购买专业书籍和视频来深入了解和学习了。

百度+莆田=魏则西。

怕了怕了。

在进入全球疫情行业的这几年,我见过太多老板重资产满仓进入未知的领域,没有订单就敢疯狂的买机器,买设备,建产线,疯狂招人,结果一年过后,订单销声匿迹,人员流失惨重,最后就剩下一身债务的老板孑然一身。

而我介入这个热钱涌动行业的方式,就是运用MVP方式,在建中英文网站推广的环节按照精益创业原则,扩大自己的流量和交友的能力,这时候SEO是赶不上热钱时代的,因为谷歌和百度的收录是有3-6个月的时间差。

我们选择的方式就是通过不断优化的谷歌广告Landing Page入场,一天的时间高峰能达到20封询盘邮件,最终转化为自己的订单,也切切实实的在疫情的阶段赚到了令人满意的收益。

美国有句老话叫做 save water save life

或许运用到创业的环节中就应该是 save money save business

总结

作为公司化的运作,完整的黑客增长体系需要四个因素:

增长团队、MVP最简可行性产品、具有杠杆能力的支点、快节奏的实验方式。

当这样一个比较完美的增长黑客体系运转起来的时候,在英文网络端的展现结果,就是会不断的推动AARRR模型的疯狂转动。

从PPC SEO方式获客,到在啊哈时刻的激活客户,之后因为邮件系统等原因留存客户,到最后客户认同网站下单购买产品实现变现的飞轮。

这是我们无数成功的英文站点能够实现爆发式增长的秘密。

我们把企业主营销和运营的问题完全转化为一个可执行可数据化调整优化的问题。

回顾一下自己的人生,自己的事业,自己的网站,是否遵循了增长黑客

“增长黑客的唯一使命就是增长。”(A growth hacker is a person whose true north is growth.)

你的人生,你的事业,是否打磨成了当下最好的产品?你是否在你的岗位上不可替代?你的核心竞争力是什么?

而我,核心竞争力在当下就是SEO英文站的增长。

我愿意把自己的技能打磨成客户满意的产品,让用户使用时候感叹一声,啊哈,这就是我要的。

关于增长黑客的解释有很多,技能重叠的部分也和无数的岗位有交叉。

我想,识别增长黑客的唯一标志性区别,就是你是否专注于增长?

你的人生是否专注于成长?

你的事业是否专注于进步?

你的公司是否专注于增长?

欢迎留言交流你的增长方法。

本文标题:增长黑客终极教程-跨境英文内容站的增长思考

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