[010]为什么现在的外贸越来越不好做?因为你根本不懂商业模式

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最近有人发消息问我,安迪,公司最近业绩压力很大, 疫情封锁的缘故,公司安排了强制性的每天100封开发信的发送,我很苦恼,不想浪费时间去做这种被验证过没有用的无效行为,你有什么好的建议吗?

这篇文章就来讲一讲未来商业模式的重点。

时代之变革

上一篇(009 一文了解外贸的历史和趋势)我们讲到中国改革开放四十多年的外贸市场行情演变,从历史的长河中我们发现,外贸行业已经从增量时代进入了存量时代。

随着越来越多的人进入外贸市场,也有越来越多的卖家在外贸市场获得了长足的发展,

在跨境电商已经开始独立站常态化的现在,如果你还在坚持阿里巴巴和主动推销的模式,等待你的可能是被时代所抛弃。

安迪和发小在2011年就在亚马逊开始了跨境电商之旅,如今十年过去,越来越多的买家入场外贸,市场已经从卖家市场进入了买家市场,时代格局已经不一样。

如果你还在使用卖家市场的思维格局去做推广的事情,那么等待你的一样是与时代脱钩,这是属于商业模式的落后。

看《我不是药神》的时候,就发现在中低端制药行业,印度制造已经可以用远低于国内的制造成本来生产相关药剂。

而更多的越南制造和泰国制造,已经在瓜分世界工厂的市场份额。

而今在存量时代和买家市场的时代,单纯的推广而不知道营销包装自己的产品,已经落后于这个时代的需求。

至于什么是卖家市场和买家市场的转换:安迪在2020年初的时候,口罩和手套等防疫物资就是纯粹的卖方市场,属于供不应求,只需要有量,自然是有源源不断的订单。而到了2022年的如今,国外已经在新冠病毒面前躺平,医疗器械物资进入了买方市场,这时候如果还是简单陈列自己的商品,基本是不可能获取到新型订单的。

因此,不是我们不努力,而是这个时代已经改变。

那么,如何跟上这个不断改变的时代呢?

通过网站包装和营销自己的品牌与产品

在独立站的商业模式已经深入各个卖家思维模式的今天, 独立站的营销模式对比还是不断群发开发信的商业模式,就是属于商业模式的碾压。

1.营销模式之 PUA

市面上已经有很多有关于PUA的课程,安迪在2011年刚接触这个吸引的艺术的时候,还成叹服于研究女性情感思维的人思维之先进,营销手法之前卫,后来在美国读书的时候,还特意找到发明pick up artist 一群天才艺术家交流过。

网站营销模式,和PUA 的吸引模式,有异曲同工之妙,卖家通过专业性的包装和营销,打造出了吸引买家的网站和产品内容,随之引导买家通过一系列的CTA,号召买家进行下单或者询盘。

这就是网站PUA 模式的精髓:你通过包装和打扮自己特立独行的形象,在流量众多的场所吸引到异性(买家)对你的关注,进而对你产生进一步的邀约行为,这就是吸引力法则的正确使用方式。

2.营销模式之守株待兔

相信大家都听过守株待兔的故事,古时候的守株待兔讲的是农夫在一颗兔子不小心被撞死的树下等着其他兔子送上门的故事,相信大家都在小学课本里学过这个故事。

显示网络中,独立站就是这样一种守株待兔的高级商业模式,很多人不懂独立站,还在嘲笑独立站被动获客的模式就是守株待兔。殊不知,包装和营销过后的独立站,本身对于兔子群就有最强的杀伤力。

试想一下,一个运营良好、设计精美、产品丰富、被动流量众多的品牌独立站,对于客户的吸引力有多大?从各大流量入口而吸引过来的客户遇到这种优质的独立站,被独立站所折服,进而产生订单采购或者发送询盘,这不就是典型的守株待兔的商业模式吗?

3.营销模式和陌拜推广的长久性

目前盛行于各大贸易公司的模式,依旧是无限的邮件拜访、陌生客户调研、Cold call。

文章开头说的“无效”的邮件群发开发信模式,之所以还能被很多外贸公司采用,根本原因就在于这是十几年前行之有效的客户开发模式,而老一辈的领导传承下来的模式用到日新月异的外贸行业中,完全是行不通的,因为时代已经不一样了。

但是一系列的按件数要求的陌拜开发模式,是可以量化的公司化数据指标,这种开发信模式简单粗暴,只要你跟着执行,就可能感动自己。但是感动自己是否有用?无数人群发的开发信,是否真的能感动客户?毫无疑问这是有概率可以成功的。

但是我们创业开公司,仅仅靠概率事件,是不可能对抗整个时代和商业模式的,我们要的是稳稳的幸福和收益。

邮件群发在人工智能越来越强大的今天,开发信多地址群发,很快就会被ISP 邮件拦截系统给标记为垃圾邮件。而且主动陌生拜访的模式,被西方文化所反感,很多客户会反手赠送一个举报。

而真正有效果的营销模式,是客户主动找上门要求的合作,只要你包装和打扮好自己的网站,在流量入口上设置足够多的产品和内容营销,就会有客户源源不断的找上门产生订单交易和主动询盘。

独立站的营销模式一旦运营起来,就会有源源不断的客户被内容所吸引;而陌拜模式一旦停止,就不会有新的客源进入到你的优质新客源中。

营销模式打造的是一个可以不断积累内容和客源的品牌独立站,而陌拜模式,消耗的是自己逝去不再来的时间和青春。

这就是商业模式的距大鸿沟,而并非只是简单的努力就能成功的卖方市场的时代。

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